Обзор книги 'Договориться можно обо всем!'

Прочитал книгу Гэвина Кеннеди "Договориться можно обо всем!". Уж больно везде рекомендовали. Действительно оказалась полезная.

Основные идеи:

• Не делать добровольных уступок. Не надо начинать с уступок, чтобы расположить к себе. В крайнем случае менять уступки на что-то. "Готов на это в обмен на то".
• Не соглашаться на первое предложение. В итоге недовольными могут быть и продавец и покупатель, так как начинаются сомнения (а может можно было дороже/дешевле?). К тому же у каждой стороны всегда есть какой-то запас по цене. И надо этим пользоваться.
• Никогда не указывать в объявлениях "Торг уместен". Это заведомо ослабляет вашу позицию.
• Лучше не одноразовая победа, а долгосрочный успех. Сейчас отжали партнёра, а потом выйдет боком. :)
• В договоре рассмотреть все варианты "ЧТО, ЕСЛИ".
• Не называть новую цену пока не услышите встречное предложение. То есть не делать 2 шага подряд - надо вы шаг навстречу, он шаг, вы шаг, он шаг. Не должно быть движения в одном направлении.
• Не прерывать собеседника, даже если он говорит явно ложь.
• Покупателю - очень жесткий низкий старт (низкая цена), но реалистичный, а не идиотский. Это может поколебать уверенность другой стороны в своей цене. Продавцу рекомендация обратная (далее указывать это не буду, не дураки надеюсь).
• Поведение собеседника не должно влиять на ваше поведение и конечный результат (это главное).
• На чьей стороне сила? Восприятие субъективно. Найти свою силу (плюсы, доводы) до переговоров.
• Показывать, что знаком с конкурентами собеседника. Но не обсуждать почему не имеешь с ними дело.
• Покупателю - сделать вид, что сумма превышает твои возможности "Эта сумма больше, чем я могу потратить на это".
• Чтобы пресечь уступки или наоборот выбить скидку можно ссылаться на третье лицо - типа не ты принимаешь окончательное решение: "Жена/босс сказала не покупать дороже стольки-то рублей" / "не продавать дешевле ...".
• Продавцу услуг - не показывать подетально расходы по каждой мелкой позиции (доставка, сборка, наладка), а давать только конечную сумму всей услуги.
• Продавец при сомнении покупателя в высокой цене: "Или вам надо принять такой уровень расходов или найти что-то классом пониже (похуже), и таким образом не сэкономите деньги, а выкинете их на ветер".
• Дайте мне скидку... как новому покупателю; как постоянному покупателю; за оплату наличными прямо сейчас.
• Менять не цену, а условия предложения. Другая цена - другой пакет предложений. "Хотите дешевле? Можно, но тогда..."
• По поводу угроз другой стороне (они сорвали срок, накосячили) - неправильно, если масштаб угрозы не соответствует проблеме, т.е. проблема некритичная, а угроза большая. Особенно, если это приведет к полному разрыву отношений (теряют все).
• По поводу задержки оплаты - давить надо не на их бухгалтерию, а на отдел, которому нужен ваш товар (они уже сами будут давить на кого надо).

Если есть сомнения по поводу каких-то идей, то в книге они очень хорошо обоснованы. У меня по ходу чтения менялся взгляд на многое. Рекомендую!

Купить книгу, скачать книгу или аудиокнигу.