Главная > Мой блог > Саморазвитие > Обзор книги 'Договориться можно обо всем!'

Обзор книги 'Договориться можно обо всем!'

25.02.2014, обновлено 23.01.2015

Договориться можно обо всём!Прочитал книгу Гэвина Кеннеди "Договориться можно обо всем!". Уж больно везде рекомендовали. Действительно оказалась полезная.

Основные идеи:

  • Не делать добровольных уступок. Не надо начинать с уступок, чтобы расположить к себе. В крайнем случае менять уступки на что-то. "Готов на это в обмен на то".
  • Не соглашаться на первое предложение. В итоге недовольными могут быть и продавец и покупатель, так как начинаются сомнения (а может можно было дороже/дешевле?). К тому же у каждой стороны всегда есть какой-то запас по цене. И надо этим пользоваться.
  • Никогда не указывать в объявлениях "Торг уместен". Это заведомо ослабляет вашу позицию.
  • Лучше не одноразовая победа, а долгосрочный успех. Сейчас отжали партнёра, а потом выйдет боком. :)
  • В договоре рассмотреть все варианты "ЧТО, ЕСЛИ".
  • Не называть новую цену пока не услышите встречное предложение. То есть не делать 2 шага подряд - надо вы шаг навстречу, он шаг, вы шаг, он шаг. Не должно быть движения в одном направлении.
  • Не прерывать собеседника, даже если он говорит явно ложь.
  • Покупателю - очень жесткий низкий старт (низкая цена), но реалистичный, а не идиотский. Это может поколебать уверенность другой стороны в своей цене. Продавцу рекомендация обратная (далее указывать это не буду, не дураки надеюсь).
  • Поведение собеседника не должно влиять на ваше поведение и конечный результат (это главное).
  • На чьей стороне сила? Восприятие субъективно. Найти свою силу (плюсы, доводы) до переговоров.
  • Показывать, что знаком с конкурентами собеседника. Но не обсуждать почему не имеешь с ними дело.
  • Покупателю - сделать вид, что сумма превышает твои возможности "Эта сумма больше, чем я могу потратить на это".
  • Чтобы пресечь уступки или наоборот выбить скидку можно ссылаться на третье лицо - типа не ты принимаешь окончательное решение: "Жена/босс сказала не покупать дороже стольки-то рублей" / "не продавать дешевле ...".
  • Продавцу услуг - не показывать подетально расходы по каждой мелкой позиции (доставка, сборка, наладка), а давать только конечную сумму всей услуги.
  • Продавец при сомнении покупателя в высокой цене: "Или вам надо принять такой уровень расходов или найти что-то классом пониже (похуже), и таким образом не сэкономите деньги, а выкинете их на ветер".
  • Дайте мне скидку... как новому покупателю; как постоянному покупателю; за оплату наличными прямо сейчас.
  • Менять не цену, а условия предложения. Другая цена - другой пакет предложений. "Хотите дешевле? Можно, но тогда..."
  • По поводу угроз другой стороне (они сорвали срок, накосячили) - неправильно, если масштаб угрозы не соответствует проблеме, т.е. проблема некритичная, а угроза большая. Особенно, если это приведет к полному разрыву отношений (теряют все).
  • По поводу задержки оплаты - давить надо не на их бухгалтерию, а на отдел, которому нужен ваш товар (они уже сами будут давить на кого надо).

Если есть сомнения по поводу каких-то идей, то в книге они очень хорошо обоснованы. У меня по ходу чтения менялся взгляд на многое. Рекомендую!

Купить книгу, скачать книгу или аудиокнигу.


 
 
 

Чем я сейчас занимаюсь:


Купить домашний мёд в СПб!


Подписаться на блог